CASES
Case 1
Panorama: A empresa tinha dificuldades para conseguir clientes do nicho de home-centeres e grandes redes de hipermercados, sua quantidade de clientes de pequeno e médio porte era pequena, muitos clientes inativos e seu faturamento era restrito, baixo retorno, dificuldades no recebimento de duplicatas.
Foi criada estratégia de expansão de clientela, mapeamento de visitas, cobrança de relatórios e reuniões. Implantada a solução de pós vendas.Ação: Reorganizamos o fluxo de informações, criamos rotinas e mapeamento para fornecimento e atendimento de clientes. Criamos curva ABC de clientes, fornecedores, nichos de mercados que a empresa atendia. Mapeamos os nichos de mercados que a empresa deixava de atender. Lançamos novos produtos, negociamos com fornecedores para devolução de matéria-prima obsoleta, colocamos em promoção produtos de baixo giro, eliminamos a fabricação de produtos de baixa vendagem e ultrapassados. O departamento de assistência técnica foi orientado e as reclamações resolvidas. Mapeamos tudo. Todos vendedores foram convocados à ajudar na cobrança de clientes com inadimplência.
Resultado: Diminuição significativa de clientes inadimplentes, estoque renovado com material de giro, departamento de assistência técnica mais ágil e eficaz, aumento da quantidade de clientes de pequeno, médio e grande porte atendidos, maior qualidade no atendimento e resolvido o problema de inatividade de clientes, aumento de nichos de mercados que a empresa não atuava, conquistou o nicho de home-centeres e hipermercados que almejava, através de certo cliente foi conquistado canal de exportação para Miami E.U.A. contratou mais funcionários, ampliou a fábrica, abriu filial fora do Estado Paulista aproveitando os incentivos fiscais.
Case 3
Panorama: Falta de controle e organização de estoque, descontrole nas compras. Poucas vendas, descontrole em recebimentos.
Ação: Foram implantadas planilhas para controle de entrada, saÃda e saldo de estoque, planÃlha analÃtica de estoque e apresentação gráfica. Implantadas planÃlhas para controle de cotação para compra, autorização de compras, pedido de compras, planÃlha analÃtica de compras e apresentação gráfica.
Implantadas planÃlhas para controle de cotações diárias de vendas, de vendas diárias, de vendas programadas, planÃlha analÃtica de vendas e apresentação gráfica. Implantada metodologia para o telemarketing e pós vendas. Implantada planÃlha para controle de duplicatas à receber, controle de cheques recebidos, vales de fornecimento à clientes, planÃlha analÃtica de cobranças e apresentação gráfica. Implantada planÃlha resumo financeiro compras, estoque, vendas, recebimentos.
Resultado: Com a implantação das planÃlhas a empresa conseguiu planejar seus investimentos em estoque vendável, passou a comprar somente o necessário, com o controle de recebimentos conseguimos organizar o fluxo de caixa e com os controles de vendas passou a ofercer mais seus serviços de manutenção e vendas de acessórios e equipamentos aumentando o fluxo de entrada financeira e equilibrando-a.
Case 2
Panorama: Empresa de sociedade em que existiam desvios de capital, matéria prima desviada, utilização de veÃculo sem autorização, descontrole nos recebimentos ocasionando alta inadimplência, perda de mercado por falta de controle comercial, baixa lucratividade.
Ação: Implantamos a informatização em todos os departamentos, criamos a rotina de reuniões mensais de prestação de contas entre os sócios, implantamos o controle de compras comparando produtos, preços e prazos de entrega, implantado controle de estoque com nomeação de responsável pela área, criamos controle de transportes atrelado as NF de entrada e saÃda e nomeado responsável pela área de transportes. Com a informatização foram gerados relatórios para acompanhamento de recebÃveis assim a empresa pode visualizar com clareza as ações à tomar e implantado via banco o regime de protesto automático após o vencimento da duplicata assim diminuindo relativamente a inadimplência. Foi criado um limite de compras para os clientes conforme análise do sistema implantado e histórico anterior de compras. Na área comercial foram mapeados os nichos de mercados atendidos e não atendidos, foram estipuladas prioridades de fornecimento por grandeza de parceria, implantado mapa de vendas, relatórios de visitas, clientes em prospecção e clientes estratégicos, curva ABC. Foi implantado relatórios diário de entregas diárias, semanais e programadas.
Resultado: Os sócios passaram a ser mais parceiros, os desvios desapareceram. Ccom o controle das compras a empresa pode selecionar qual fornecedor lhe daria maior lucratividade comparando seus produtos, preços e prazos e assim também pôde vender com prazos maiores e menores controlando seus lucros e fortalecendo seu caixa. Os veÃculos passaram a ter mais controle de utilização e houve a diminuição nos gastos de manutenção e consumo de combustÃvel. A inadimplência diminuiu. Houve abertura de novos clientes com manutenção dos clientes antigos. A empresa conseguiu visualizar quais são os clientes potenciais de sua carteira de negócios e quais deveria dar mais atenção e manutenção. A empresa conseguiu visualizar também quais oportunidades de mercado existentes e definir seus interesses. A empresa conseguiu controlar seus fluxo de caixa com a visualização dos recebÃveis e com a visualização das vendas em carteira. Implantado indicadores com metas de compras, estoque, vendas, fluxo de caixa e prospecção de mercado.
* A combinação entre a intensa globalização, a turbulência da economia mundial e a crescente utilização das novas tecnologias da informação, está conduzindo as empresas e os governos a procurarem novos modelos